人は感情でモノを買います。

人にモノやサービスを提供するときは、

いかに見込み客の感情を揺さぶるか？

をとことん考えることが重要です。

購入に踏み切る”何か”が

必要になるということです。

多くの提供者が

この”何か”が足りないばかりに

せっかくの良いものでも

思うように売れていないことがあります。

どんなに良いものでも

その魅力が伝わらなければ

手をのばすことはないですから。

今日はあなたの提案に

加えて欲しい”何か”を

いくつか紹介していきます。

他との違いをどう見せつけるか？

という指針になります。

当然他者との差別化にもつながり

市場を優位に取ることができます。

また、

魅力を伝えるときのポイントにもなるので

契約率や客単価の上昇にも

つながる内容です。

聞けばすぐに納得するようなことですが

意外と知られていないノウハウなので

知って実践したら早い段階で結果が変わっていくはずです。

これは広告業界では

よく使われている法則のようで

”GDTの法則”と呼ばれているものです。

人間の感情がグラグラにゆさぶられる

感情トリガーというものがあり

その感情トリガーが

大きく分けて以下の９つに分けられています。

ムダにしたくない欲求：

１　時間を節約したい

２　努力をムダにしたくない

３　お金をムダにしたくない

欲しいという欲望：

４　富や名声が欲しい

５　性的なものや愛が欲しい

６　快適か欲しい、安全でいたい

興味を惹かれるもの：

７　希少性

８　反社会性

９　興味性

１つずつ説明していきますね。

１　時間を節約したい

大阪から東京まで

4日かかるのと4時間で着くなら

後者の方がいいですよね。

「1年で100万円！」なら

フリーターでも簡単にできますが

「1ヶ月で！」「1日で！」「1時間で！」と

短くなればなるほど凄さが増していきます。

同じ結果が出るなら

短い時間でできた方が当然良いです。

鈍行の列車よりも

特急、新幹線の方が値段が高くなるのは

時間短縮ができるからです。

どれだけの時間が節約になるのか？

を伝えることでこの欲求を刺激できます。

２　努力をムダにしたくない

できる限りムダな努力をせず

楽して結果を出したいと思うものです。

「1ヶ月で100万円！」と言われても

夜を徹して死ぬほど働くよりも

お好みのミックスジュースを飲みながら

マウスをクリックしているだけで

100万円GETできる方がうれしいです。

ライザップは高い値段のダイエットプログラムですが

絶対に結果が出そうな努力をすることになるので

大変ですがムダがありません。

金額が高くても

ムダではないと感じたものには

お金を払うものです。

基本的に人間は努力はしたくないものなので

いかに努力しなくていいか？

または

いかに努力が結果に結びつくか？

を表現していくことが重要です。

３　お金をムダにしたくない

同じ結果が得られるなら

安い金額の方が嬉しいものです。

同じテレビが視聴できるなら

安い費用で視聴したいと思います。

割引やタイムセールで

主婦たちが行列を作るのも

お金をムダにしたくないという発想からです。

どれだけ安いか？

または

どれだけその金額を上回る価値があるか？

を表現していきましょう。

４　富や名声が欲しい

「友だちに自慢したい」

「金持ちになりたい」

「有名人になりたい」

「人から羨望の眼差しを浴びたい」

という欲がある人がいます。

「献身的ですね。素晴らしいですね。」

という賞賛をもらいに

ボランティア活動をする人も少なからずいます。

良いか悪いかではなく

それが人間の本質です。

あなたの人間としての尊厳が

どう向上していくのか？

というポイントを突いていくと

購入に踏み出しやすくなります。

５　性的なものや愛が欲しい

男女問わずモテたいと思っています。

男女とも性欲を満たすための行動に

お金は惜しみません。

男性は出会い系や風俗に手を出し

女性も美容グッズやエステに大金を使います。

満たそうとするときの方向が違うだけで

自分の強い欲望を満たそうとする行為には

違いありません。

また、「誰かに認められたい」

という承認欲求が強い人も多いです。

それを買って、利用すると

誰に認められるようになるか？

誰に褒めてもらうと嬉しいのか？

この辺りを指摘できると有効です。

６　快適が欲しい、安全でいたい

何にもしなくても

毎月50万円くらい入ってくるなら

会社をすぐにでも辞める人は多いはずです。

会社の束縛から抜け出したいと思うものですし

精神面や経済面など

あらゆる側面の束縛から解放されたいと思っています。

また、家庭をもっている方であれば

自分や家族を守りたい

という気持ちが強いです。

保険や住宅も

こうした安心感を求めに

購入する方が多いです。

ディズニーリゾートや温泉施設などの

レジャー施設があるのは

この欲求を満たすためです。

顧客が何らかのストレスを抱えているとしたら

モノやサービスを利用することで

どのように解放されていき、どんな気持ちになれるか？

精神的な変化にも着目して提案できるといいですね。

７　希少性

「残り１個！」と言われると

つい買いたくなってしまいます。

「この秋限定！」のものは

１回くらい試してみようかと思ってしまいます。

ラーメン店で限定30杯も

これを使った手ですね。

うまいかどうかは別として

限定になっているだけで

「うまいのかも。」と勝手に思い込みます。

ラーメン店自体は1日100杯も売れたら

そこそこ繁盛している店なのですが

限定30杯を作ることで

その30杯は提供しやすくなります。

実際の数量は別として

希少価値を伝えることで

衝動的に買ってくれる人は増える可能性があります。

８　反社会性

簡単に言うとギャップです。

「ホームレス中学生」とか

「高学歴ニート」とか

「ブスの瞳に恋してる」も

この反社会性を刺激する言葉です。

少し常識を外してあげるといいです。

ポイントは、

『知っているものと、知っているものを合わせて

知らないものにすることです。』

高学歴のイメージと

ニートのイメージを合わせると

すぐにイメージできないので

興味をもつようになります。

知っているものをかけ合わせて

違和感を生み出せば反社会性を刺激できます。

９　興味性

反社会性とも重なりますが

とにかく目に留めてもらう工夫をすることです。

「何だこれは？」

と足を止めれば勝ちです。

スマートフォンやアプリなどは

最初は興味から始まります。

「面白そうだ。」「凄そうだ。」

こうしたワクワク感から購入します。

新しいもの、珍しいものに

手を伸ばしたくなる人がいますから

真新しさを提案していくことは

非常に有効な手段の1つといえます。

・・・以上、

この９つの要素を入れると

購買意欲がグツグツと湧き上がっていくようになります。

すべては難しくても

１つや２つ意識するだけでも

反応が変わっていくはずです。

今後商品やサービスを提案するときは

ぜひこの９つの項目を意識して

提案してみてください。

いつもよりも違う反応があって

提供しやすくなっていきますよ。

最後までお読みいただき

ありがとうございました。