長蛇の列になるほどの人気商品の1つに

iPhoneシリーズがあります。

日本でも徹夜組が出るほど毎回凄まじい人気があります。

しかし、実際に手にとってみると

ガラッと変わった機能やデザインはなく

興味のない人から見れば

「どれも同じに見える」ものもあると思います。

不思議なことに、

列をなすほどの熱狂的なファンは

すでにiPhoneの別シリーズを持っています。

iPhoneはすでに持っているのに

「iPhoneが欲しい！」と列に並ぶのです。

このケースから、人間の購買心理が

物欲だけではないことがわかります。

単に「欲しい！」以外の

様々な感情や思惑があって

購入に至るということです。

たとえば、

最新のiPhoneを買う人の心理では

「流行を先取りしたい！」

「社会から遅れを取りたくない！」

「友人に自慢して回りたい！」

という欲望によって買う人もいるはずです。

洋服を買う女性も

その服が欲しいと言うよりも、

「かわいい！」「素敵だね。」

と褒められたいから買うのかもしれません。

食料品を買いにスーパーに行くときも同じです。

安くて良いものを買おうとするのは

単にその商品がほしいからではなく

美味しくて得をしたい感情が働くからです。

映画やドラマ、遊園地など

エンターテイメントはその最たるものです。

興奮や感動、恐怖などを体感するために

お金を払って利用します。

「あの感動をもう一度」体感したいがために

DVDや続編がリリースされていき、

また利用することになります。

商品そのものではなく

それを利用することで得られる

感情を味わいたくて購入しているのです。

そのため、商品提案やものを勧めるときには

機能面やデータ以外にも

利用前後の感情の変化を説明していくことが重要です。

トレーニングジムであれば

24時間・サウナ完備のような機能面だけでなく

ジムに通いカラダを鍛えることで

日常生活がどのように変化するかを詳しく伝えていきます。

どのように嬉しいのか？

どんな場面で幸せを感じるようになるのか？

変化を感じる瞬間はどんなことか？

このような感情の変化を見つめ、

お客様がわかるように

ていねいにお伝えしていきましょう。

難しいことがわからなくても

なんとなく「すごさ」「面白さ」がわかれば

購入につながるケースもあります。

（細かいことはよくわからないけど、

良さそうだから買います。）

という心理もよくあります。

提案するポイントや話題を工夫して、

お客様の感情を揺さぶる提案が

できるようにしていくといいですね。

最後までお読みいただき

ありがとうございました。